Аппаратная косметология: как выбрать оборудование и не прогадать

Яна Лобанова, основатель и генеральный директор ГК Capello Lasers, резидент биомедицинского сектора Технопарка «Слава»

Стремление пациентов получить быстрый и видимый результат с минимальным реабилитационным периодом приводит к росту спроса на безоперационные методы омоложения. Благодаря этому аппаратная косметология, в которой классические подходы к терапии сочетаются с использованием инновационных технологий, является сегодня одним из самых перспективных и динамично развивающихся направлений эстетической медицины.

Стандарты оснащения косметологических кабинетов

Согласно нормативным требованиям Министерства здравоохранения Российской Федерации, оснащение кабинетов должно соответствовать ряду стандартов, обеспечивающих безопасность и эффективность оказываемых услуг. В случае аппаратной косметологии основными критериями являются:
• наличие регистрационного удостоверения Росздравнадзора;
• соответствие оборудования стандартам безопасности (ГОСТ, ISO 13485);
• наличие сертифицированного сервисного обслуживания и поддержки производителя;
• возможность использовать аппарат для нескольких лечебных и профилактических методик.

Важно учитывать, что даже дорогое, современное и соответствующее всем законодательным нормам оборудование не всегда бывает востребованным. При выборе следует ориентироваться на реальные потребности клиентов, экономическую целесообразность и возможность интеграции процедур в существующую концепцию клиники.

Анализ спроса и стратегия выбора оборудования

Выбор аппаратов ощутимо влияет на эффективность работы клиники. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо провести следующий комплексный анализ.
1. Исследование спроса: какие услуги наиболее востребованы у целевой аудитории.
2. Сравнение методов: выявление преимуществ и недостатков различных методик.
3. Расчет маржинальности процедур: оценка окупаемости аппарата и экономической целесообразности его приобретения.
4. Проверка легальности (имеются ли лицензии и регистрационные документы на оборудование).
5. Наличие поддержки со стороны производителя: есть ли возможность регулярного обучения персонала и проведения технического обслуживания.
6. Анализ конкурентной среды.

Перед покупкой рекомендуется опробовать аппарат в реальных условиях, чтобы объективно оценить его эффективность и удобство в эксплуатации.

Есть еще один важный момент – это персонал. Нередко специалисты клиник настаивают на покупке или самого дорогого оборудования, или того, на котором они уже работали. Противостоять этому давлению порою непросто, но делать это необходимо, иначе можно стать марионеткой в руках своей команды и потерять контроль над ситуацией.

Также нужно понимать, что в конечном итоге финансовую успешность организации определяют не аппараты. На рисунке 1 представлены критерии, по которым клиенты выбирают клинику. Как видите, по количеству баллов оборудование стоит только на пятом месте. А два главных критерия связаны с поведением и квалификацией персонала.

Анализ конкурентов

Нужно выяснить цены конкурентов, их «фишки», кто является звездным специа-листом и в чем его уникальность, каков ассортимент аппаратов и услуг, с какими брендами они работают, сколько тратят на рекламу, легально ли оборудование, как администраторы общаются с клиентами.

Как это можно узнать:
• сходить в качестве клиента самому или послать своих сотрудников;
• получить информацию из открытых источников, включая СБИС – о годовых оборотах, аффилированных лицах, возможном делении бизнеса, судах;
• с помощью онлайн-ресурсов (Keys.so, SpyWords) проанализировать рекламные кампании конкурентов и ориентировочно определить их рекламный бюджет;
• изучить вакансии на Hh.ru и понять, есть ли возможность пригласить сотрудников конкурентов на собеседование;
• изучить отзывы бывших работников конкурентов;
• проанализировать информацию с общих мероприятий, форумов, из групп в соцсетях и Telegram.
Главная цель – не скопировать конкурентов, а отстроиться от них!

Экономические аспекты: рентабельность и точка безубыточности

При выборе оборудования нужно учитывать не только его стоимость, но и долгосрочную экономическую выгоду. При анализе рентабельности к основным параметрам относятся:
• средний чек процедуры;
• стоимость расходных материалов;
• частота использования аппарата;
• возможные затраты на его ремонт и обслуживание.

Оптимизация продуктового портфеля клиники предполагает тщательный расчет безубыточности и окупаемости каждой услуги. Важно, чтобы каждая процедура соответствовала следующим ключевым критериям.

1. Высокая рентабельность при заданных условиях.
2. Минимизация косвенных затрат.
3. Доступность и удобство выполнения процедуры специалистами.

При анализе уже имеющегося парка оборудования применяют дополнительные критерии.
1. Легальность. Наличие РУ РЗН – это залог успешного прохождения процедуры маркировки, которая нас ждет в обозримом будущем.
2. Помощь бренда в рекламном продвижении (есть/нет), известность производителя.
3. Расходные материалы: их цена, наличие у продавцов, возможность в случае отсутствия заменить аналогами от других поставщиков.
4. Стоимость аппарата и комплектующих.
5. Соответствие запросам современных клиентов: быстрый эффект, безопасность и безболезненность процедур, минимальный реабилитационный период.

Если существующий парк аппаратов не соответствует этим требованиям, то пора задуматься о его обновлении или полной смене.
Нужно учитывать, что выбор импортного оборудования и комплектующих несет в себе риски, связанные с колебаниями курса валют и санкциями, которые вызывают рост цен и усложняют, а иногда и вовсе уничтожают логистику. В таблице представлена динамика цен на некоторые аппараты российского и зарубежного производства с аналогичным функционалом.

Основные ошибки при внедрении аппаратных методик

Внедрение и продвижение новых методов у многих клиник вызывает проблемы. Чаще всего их причиной становятся следующие ошибки.
• Расфокусировка внимания, смена первоначальных целей и планов.
• Низкоэффективное оборудование, неудовлетворительный результат процедур.
• Неизвестный производитель.
• Нелегальные аппараты без РУ РЗН.
• Непродуманная цена процедур.
• Персонал плохо замотивирован на продвижение методик.
• Слабый личный бренд врача или собственника.
• Слабое УТП, не отличающееся от конкурентов.
• Нет сегментации аудитории.
• Используется только один канал рекламы.
• Отсутствует прогрев аудитории.
• Не проводятся маркетинговые исследования.
• Не ведется работа с отзывами и рекомендациями.
• Затягивается запуск рекламных кампаний.
• Низкое качество контента.
• Продвижение и предложения не соответствуют сезону.

Ошибки при работе с прайс-листом. Его изучают не только клиенты, но и контролирующие органы, что может привести к неприятным последствиям. Поэтому о самых распространенных ошибках стоит сказать отдельно.
• Список услуг не соответствует лицензии. Важно убедиться, что в прайс-листе указаны только те услуги, которые перечислены в лицензии на медицинскую деятельность. Организация не имеет права предоставлять услуги по специальностям, которые не указаны в лицензии.
• Прайс-лист не соответствует номенклатуре медицинских услуг. Наименования должны соответствовать номенклатуре, утвержденной приказом МЗ РФ №804н.
• Расходятся наименования услуг в прайс-листе и онлайн-кассе. Путаница с названиями становится более заметной, когда организация переходит на использование онлайн-касс. Данные о каждом чеке отправляются непосредственно в ФНС, и проверяющий орган ожидает, что перечисленные в чеках услуги будут точно соответствовать прайс-листу (и номенклатуре).

Заключение

Аппаратная косметология входит в число ключевых направлений эстетической медицины, обеспечивающих стабильный рост и развитие индустрии. Однако для успешного внедрения новых технологий необходимы тщательное планирование (анализ рынка и конкурентной среды, обучение сотрудников, разработка маркетинговых кампаний), правильный выбор оборудования и продуманная стратегия продвижения услуг. Только такой комплексный подход позволит клиникам и салонам красоты предложить клиентам инновационные и эффективные методики и повысить свою конкурентоспособность.